整裝企業(yè)抓住“設計師”，能否成功搶占一站式流量入口

  近兩年，全國各地城市相繼出臺了精裝房政策。即新開工的商品住宅將不再是毛坯房，而是具備基本使用功能的成品房。

近兩年，全國各地城市相繼出臺了精裝房政策。即新開工的商品住宅將不再是毛坯房，而是具備基本使用功能的成品房。奧維云網發(fā)布的數據顯示，北京、上海、深圳、廣州等一線城市的精裝修樓盤達到50%以上，萬科、恒大、綠地等知名房企也在全面推行精裝房。這種潮流從一線城市迅速擴展到全國，市場份額逐年穩(wěn)步遞增。

精裝房時代開始到來，毛坯房交付慢慢退出歷史舞臺，這將引發(fā)泛家居行業(yè)重新洗牌。因此，對于家居家裝企業(yè)來說，從現在開始盡早拓展、把握房地產開發(fā)商資源，是爭取未來市場機會的關鍵，也是率先搶占行業(yè)市占率的重要動作。不少上市家居企業(yè)在最新的財務報告中表明，與房地產企業(yè)合作的“大宗業(yè)務”是促使業(yè)績增長的一大因素。

除了精裝房政策的驅使趨勢，消費者偏好“一站式裝修、全屋整裝”的需求越來越明顯也是促使整裝興起的一大原因。行業(yè)人士分析，以往60后、70后面臨裝修需求時，主要有兩種選擇，一是找到一家裝飾公司，花錢買設計圖紙，然后找到施工隊裝修;二是直接找施工隊，協(xié)商免費設計的方式。但不管是哪一種，都是極其繁瑣的工序和碎片化的狀態(tài)，都需要自己去建材市場買瓷磚、地板、衛(wèi)浴、墻紙等等。


但家居行業(yè)具有超低頻、重決策、弱品牌行業(yè)屬性，且要讓用戶在集中一段時間內挑選幾百件自己不了解的產品，這讓絕大多數首次經歷裝修的業(yè)主感到無從下手。如今，家居行業(yè)從十幾年前的賣方市場過渡到現在的買方市場，伴隨著主流用戶群體迭代和行業(yè)互聯(lián)網信息化程度加深，消費者的觀念、心態(tài)和行為都隨之發(fā)生變化，顏值、快捷、個性化、一站式成為絕大多數年輕人遵從的消費理念，他們更多地傾向于選擇整體家裝，即找到一個入口，然后一站式解決所有的裝修環(huán)節(jié)，甚至包括窗簾、燈具等。


消費端的變化掀起一股促使行業(yè)變革的新勢力。根據DCCI互聯(lián)網數據中心的最新公布的研究結果，2018年正在裝修的業(yè)主，近40%傾向于選擇整裝服務及知名品牌的家居建材，其中80、90后占82%。未來隨著居民生活質量不斷提升，年輕一代成為家居市場的消費主力，這個比例還會持續(xù)增長。


為了應對變化，家居企業(yè)和裝修公司紛紛出手整裝，搶奪一站式服務的入口，裝修設計環(huán)節(jié)作為最先接觸到消費者的前沿流量，成為企業(yè)爭相布局的入口所在。行業(yè)人士分析，設計師作為房屋空間的設計者，也是材料商和家居產品的推薦者，在業(yè)主的裝修過程中充當著“設計管家”的角色，尤其在個性化、高端化需求凸顯的新時代，設計師與業(yè)主之間的關聯(lián)愈發(fā)緊密。在渠道革新方面，整合設計師或加強與設計師的合作也成為企業(yè)謀求長遠發(fā)展的共識。


例如，居然之家很早就推出居然設計家品牌，以為家居設計源頭，打通裝修施工、材料采購及物流配送等一站式家裝服務;紅星美凱龍通過投資創(chuàng)新技術企業(yè)三維家，并啟動設計云平臺業(yè)務驅動整裝發(fā)展;酷家樂通過聯(lián)合眾多品牌商推出到店購項目，通過設計打通品牌、設計師、業(yè)主的服務和購買鏈路，打造集設計、營銷、導購、交易于一體的一站式的設計師導購模式。


裝修企業(yè)有著天然重服務的特性，設計師作為服務鏈條的第一環(huán)節(jié)，也是業(yè)主家中場景的重度參與者，可以第一時間了解他們的需求和想法，并成為下游材料商和軟裝家具配置的前導，因此，導購型設計師正在成為企業(yè)多元化渠道配置的重要資源。


家居企業(yè)雖然重在產品，沒有裝修公司的服務入口優(yōu)勢，但在一站式整裝的發(fā)展趨勢下，家居企業(yè)、家裝公司和建材廠商之間的界限逐漸模糊，甚至不少定制家居開始試水自營裝修，例如尚品宅配成立新居整裝、歐派推出星居整裝。但大多數家居企業(yè)還是通過和裝修公司、建材商多方合作的模式，以出色的產品設計和場景體驗觸發(fā)用戶的消費欲望。


目前入局整裝的企業(yè)都想“抓住”設計師，搶占一站式服務的流量入口逐漸成為大家的方向，但也有人認為設計師作為“入口”目前還有很大的提升空間。有不愿具名的設計師透露，一些家裝公司的設計師門檻極低，甚至一些沒有過從業(yè)經驗的迎接畢業(yè)生也可以服務客戶，對設計師最大的業(yè)績考核是簽單率，使用新手DIY類的設計軟件就能交差，本質其實是潛在的銷售團隊。


這讓真正有能力有追求的設計師限于尷尬處境，如果選擇依附裝修公司的平臺，則需要面臨巨大的銷售和產值壓力;如果開設獨立工作室，雖然減緩了簽單壓力，但一來沒有平臺做流量背書，二是成本高升，生存壓力巨大。


家居行業(yè)從業(yè)者分析，由于目前國內消費者普遍沒有意識到裝修設計的價值，為設計圖紙高價買單的意愿不強，加上企業(yè)對設計師“流量入口”作用的放大，經常以免費設計之名行銷售產品之實，長此以往會導致設計師領域生態(tài)失衡，設計能力削弱，銷售能力加強。但這最終對消費者是不利的，只有把優(yōu)秀的設計師價值發(fā)揮出來，才能真正為用戶創(chuàng)造價值，成為一站式整裝的流量入口。
  
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